هل اسلوب التفاوض التعاونى يؤدى للخساره؟

هل اسلوب التفاوض التعاونى يؤدى للخساره؟

هل المفاوض المهذب لديه ميل لإنهاء كلامه فى الآخر - أو "الخساره" في كثير من الأحيان - في مفاوضاته؟وإذا كان الأمر كذلك، كيف يمكن أن يحمي نفسه من هذا الاتجاه ويكون أكثر فعالية؟ هذه معضلة مشتركة لكثير من المفاوضين المهذبين. عندما يواجه مفاوض عدواني وتنافسي، هل ينبغي له أن يحاول أن ينافس بالمثل أو استخدام النهج الأكثر تعاونا؟

اسمحوا لي أن أبدأ بتبديد أسطورة أن الشخص الذى يتبع النهج التعاوني يؤدي إلى الخساره فى الكثير من الأحيان في جميع مفاوضاته. في الواقع، إن اعتماد نهج أكثر تعاونا في كثير من الأحيان يكون أكثر إيجابية عن النهج التنافسي المتعطش للمكسب.

هذا صحيح ، ويظهر بصفة خاصة على المدى الطويل في:

1.   المفاوضات التي تحدث بين الأطراف الذين يرغبون في علاقة مستقبلية. على سبيل المثال، وجود علاقة تتطور بين أفراد العائلة و / أو الشركاء التجاريين.

2.   حالات أخرى تنطوي على مسائل ليست محصلتها صفر، حيث كل جانب يرضى عن ما فاز به، وحيث تساعد مقاربة خلاقة كلا الجانبين على توسيع مكسبه دون اجحاف بالآخر.

وقت للاحتياط :

ومع ذلك، هناك نوع آخر من المفاوضات التي النهج التعاوني في كثير من الأحيان سوف يضع مستخدمها على الطرف الخاسر من صفقة اساسها ربح وخسارة. وسيكون المبدا خسارة لطرف ومكسب لطرف.

ما المفاوضات التى تتشابه وما يمكن للمفاوض التعاوني القيام به لتجنب التعرض للاستغلال؟

عموما، يحتاج المفاوض التعاوني أن يكون حذرا وخاصة في الحالات التي:

1.   الطرف الاخر لا يهتم كثيرا بالعلاقة المستقبلية بين الطرفين. على سبيل المثال، إذا كنت تشترى سياره مستعملة ومندوب المبيعات يبدو أنه صديقك، ولكن يبدأ باستخدام أساليب الضغط مثل فرض مهل زمنية قصيرة لا تناسبك.

2.   القضايا ذات الحصيلة الصفرية تهيمن على جدول الأعمال. عندما الطرف الآخر يبيع شركته، ويريد أن يتقاعد و يريد ان يضمن عائد، فإنه لا يهتم إلا بتحقيق أقصى مكسب نقدي.  

3.   استخدام الطرف الآخر نهج الخصومة العدوانية في التفاوض من خلال عقلية تنافسية / ربح وخسارة.

في مثل هذه الحالات، ما الذى ينبغي ان يقوم  به المفاوض التعاوني؟

يجب في البداية تقييم الوضع وتحديد ما إذا كان أكثر راحه بالنهج التعاوني - إذا استجاب له الطرف الآخر - من شأنه أن يؤدي على نحو أكثر فعالية لتحقيق أهدافك.

العوامل الأخرى التى توضع في الاعتبار ما يلي:

1.   قيمة علاقتك المستقبلية. اذا كان مستقبل العلاقة أقوى بين الطرفين، فإن نهج أكثر تعاونا يكون فعالا.

2.    عدد القضايا المطروحه. كلما زادت عدد القضايا على طاولة المفاوضات، فإن نهج أكثر تعاونا يكون فعالا.

3.   قضايا ذات طبيعة محصلتها صفر. عندما تكون هناك المزيد من القضايا محصلتها صفر، النهج تعاوني يكون أقل فعالية.

الحل: الوصول إلى الأدوات الخاصة بك للتفاوض:

بناء على هذه العوامل، إذا حددت أن اتباع نهج أكثر تعاونا يعمل بشكل أفضل ولكن يبدو الطرف الآخر تنافسيا، ابحث فى أدوات التفاوض لديك وانظر في كيف يمكن إقناعه ليكون أكثر تعاونا.

التفاوض طريقك من المواجهة إلى التعاون "، وتشمل:

1.   ضع نفسك مكان الطرف الاخر لمعرفة لماذا هو تنافسي جدا، ومن ثم اتخذ الإجراءات اللازمة لنزع فتيل الأزمة.

2.   وضح السبب في أنه من المنطقي بالنسبة له أن يتعاون.

3.   اشرح له العواقب السلبية طويلة الأجل من نهجه.

بالطبع، إذا كنت لا تستطيع اقناعه بالتعاون و / أو وجدت أن النهج التعاوني غير فعال في هذه الحالة، و ان هناك بعض العلاقة المستقبلية، استخدم التكتيكات التالية:

1.   رد على كلا التنافسية - اوالتعاونية – بالتعامل بالمثل.

إذا رفضوا تبادل المعلومات الاستراتيجية، يجب أن ترفض تبادل ما لديك من المعلومات الاستراتيجية. إذا قدموا عرضا أو امتياز، الرد بالمثل.ولكن تذكر أيضا رد بشكل تعاوني إذا بداوا بالتعاون. وبالإضافة إلى ذلك، الاستجابة تكون بشكل مناسب لهم ولا تبالغ. خلاف ذلك، قد تسمم بشكل دائم قدراتك لتحقيق هدفك على المدى الطويل.

وبشكل عام، اظهر لهم النتائج الإيجابية والسلبية لسلوكهم. بواسطة استمرار استخدام هذا النهج العين بالعين، قد وجد الباحثون أن الأطراف سوف تضاعف المكاسب الفردية والاجمالية.

2.   أحيانا قدم عرض للسلام.

وقد وجدت الدراسات أيضا أنه يجب ان تقدم عرض سلام عادل في حال اسأت تفسير تحركات الطرف الآخر وتحولت المفاوضات لدوامة من التحركات الانتقامية، مما لا يساعد أحدا.بطبيعة الحال، لا تذهب بعيدا فى موقفك. قدم مجرد عرض صغير للسلام ، تقدم خطوة امام كل ثلاث خطوات أو نحو ذلك و تأكد ما إذا كانت المعاملة بالمثل.

3.   فكر في استخدام طرف ثالث.

أخيرا، بعض المفاوضين المهذبين لا يرتاحوا شخصيا عندما يواجهوا التكتيكات التنافسية، بما في ذلك استخدام العين بالعين.إذا كنت تقع ضمن هذه الفئة، والتي هي على ما يرام، لا تبعد كثيرا عن منطقة الراحة الخاصة بك. في هذه الظروف، انظر في التعاقد مع وكيل أو طلب صديق له خبره للتفاوض بالنيابه عنك .

مصداقيه التفاوض :

حجر الزاوية المطلق لقدرتك على الإقناع، يعتمد إلى حد كبير على مستوى مصداقية المفاوضات التي يمكنك تحقيقها مع الطرف الآخر فى التفاوض. عندما تتحدث، هل كانوا يصدقوا فعلا ما كنت تقوله لهم؟ اذا لم يفعلوا، وببساطة ليس هناك طريقة يمكن اقناعهم ان يفعلواما تريد منهم أن يفعلوه بالتفاوض.قد يستمع إليك، لكنه لن يعمل اى شىء حتى يصدقك. لذلك إذا كنت مندوب مبيعات يحاول الحصول على طلب شراء، يجب عليك دائما أن تفكر، "هل يصدقني؟" لأنه، إذا لم تكن قد أنشئت مصداقية للتفاوض كافيه  لن تحصل من المشترى على الطلب. إذا كنت مديرا، وكنت تحاول اقناع الناس لقبول برنامج جديد، يجب عليك دائما أن تفكر، "هل يصدقوني؟" لأنه إذا لم تقم بإنشاء مصداقية كافية، سيؤيدوا  كلاميا برنامجك، لكنهم لن يؤيدوا بحماس.

فيما يلي 4 نصائح لبناء المصداقيه:

النصيحه الاولى : لا تفترض أن الناس تصدقك :

الاشخاص المقنعه تؤمن بثلاثة افتراضات وتبدا دائما "لا تفترض" التي هي دائما الاولى في أفكارهم.

1.   لا تفترض أبدا الفقر: أن الشخص لا يمكن تحمل شراء ما تبيع.

2.   لا تفترض أنهم يفهمون ما تقوله لهم.

3.   لا تفترض أنهم يصدقون ما تقوله لهم. فى المباراة النهائية "لا تفترض" هى الأكثر أهمية.

دعونا نواجه الأمر، الكل يستاء جدا اذا كان هناك من يشكك فى مصداقيتنا. لذلك عندما نقوم بإقناع الناس، نحن لا نحب أن نعترف بأن الشخص الآخر وهو يجلس هناك يفكر، "اثبت ذلك لي."لا تنزعج لعدم رغبة الناس الطبيعية لتصدقك. تذكر أننا نتواجد في عالم حيث تصرخ ألف رساله إعلانية موجهه إلينا كل يوم. نحن لا يمكن أن نصدق كل ما نسمعه. أن تأخذ كل شيء ظاهرها في عالم اليوم سيكون اختصار إلى كارثة. حتى الذين يملكون القدره على الاقناع تعلموا غريزيا بناء المصداقية في عروضهم. لا تفترض أبدا أنهم يصدقوك.

النصيحه الثانيه : قل لهم بقدر ما سيصدقوا :

هناك قانون يقول لا تفصح الا فى الحدود الذى يقبل الطرف الاخر ان يصدقها.بالطبع عليك أن تكون سعيدا ومتحمسا في شرح قضيتك اثناء التفاوض، ولكن اللحظة التى يتخطى كلامك نقطة المصداقية لدى الطرف الآخر، فرصتك لإقناعهم تقل بشكل مفاجئ. مبدأ "أبدا لا تقول لهم أكثر مما تعتقد أنهم سوف يصدقوه"، لكن هذه الجمله مدعومة بقدرا كبيرا من البحوث السليمة.

على سبيل المثال، على مدى عقود، قد أجرى علماء النفس دراسات لاكتشاف تأثير الخوف، كأداة للإقناع. من دهشتهم، اقترحت دراسات سابقة أن الناس تقتنع اذا كانت التهديدات خفيفة عن تهديدات أكثر قوة. الغريب، استمروا في إجراء الدراسات التي أنتجت ما يقرب دائما نفس النتيجة. وأخيرا، فهموا أن الخوف هو وسيله إقناع قوية، ولكن فقط  عندما يصل الى النقطة التي يشعر الناس انهم مهددون . في اللحظة التي يبدأ للشك في أن التهديد كبير كما يظهره المفاوض ، قوة الخوف على الإقناع تقل.

لذلك القاعدة الأساسية لبناء المصداقية هي، "لا أقول لهم أكثر مما أعتقد أنهم سوف يصدقوه." قد يكون لديك بالفعل المنتج أو الخدمة التي سوف تفوق توقعاتهم. ومع ذلك، إذا كنت لا يمكن أن تجعلهم يصدقوا ذلك، الأفضل ان تخفف مما تقوله.

النصيحه الثالثه: قل لهم الحقيقة، حتى لو مساوىء:

لتستطيع اقناع من تتفاوض معه، يجب ان تجعله يصدقك بعرض الحقيقه وشرح المساوىء فى ما تعرض. هذايجعل الطرف لآخر ان:

1.   يفترض أن لديك موضوعية.

2.   يعتبر هذا مدح للطرف الآخر بانك تعتبره ذكي بما فيه الكفاية وسيكتشف العيوب، و يظل مقتنعا و مؤيدا لاقتراحك

3.   انها تسمح لك بتوقع الاعتراضات، وتحضير الحجج المضادة.

4.   ذكر الحقيقه يوفر المصداقية لكل شيء آخر تخبرهم به.

النصيحه الرابعه:  دائما استخدم أرقام دقيقة :

يعتقد الناس ان الأرقام الدقيقة تجعلهم يصدقوها عن الرقم الكامل.  مثال " صابون لوكس هو 99.44 في المئة نقي". من الواضح أننا لن نرفضه إذا قالوا لنا أن صابون لوكس 100 في المئة نقيا؛ لكن الرقم الدقيق أكثر قبولا ويجعلك تميل لتصديقه . والسبب هو أننا نصدق الأرقام المحددة أكثر بكثير عن الارقام الكامله ،لاننا نفترض انها وضعت نتيجه تحليل ودراسه عكس الأرقام الكامله نضعها لمجرد الابهار.

الحواجز التي تحول دون نجاح الإقناع  فى المفاوضات:

1.   التفكير بأنك أفضل في الاقناع من الطرف الاخر، وبالتالي تهمل صقل مهاراتك. بدلا من ذلك، خذ فترة ، فى الاعداد ودراسه الموضوع الذى ستناقشه فى جلسه المفاوضات.

2.   كثرة الكلام. توقف، واستمع جيدا حتى تلتقط النقاط المهمه للطرف الآخر وتحاول استخدامها لاقناعه.

3.   توفير الكثير من المعلومات عن موضوع التفاوض، لتتمكن من الرد على اى سؤال او استفسار.

4.   الخوف من الرفض. هذا يمكن حتى ان يمنعك من محاوله الاقناع خشيه ان تقول شىء يدفع الطرف الآخر للرفض وقطع المفاوضات.

5.    تعتبر نفسك فاهم الموضوع ولا تستعد بما فيه الكفايه. لا يمكنك 'النجاح فى اى مفاضات دون الاستعداد الكامل حتى لا تظهر ضعيفا فى التفاوض. وقد يفترضوا ان منشاتك تستهين بهم وارسلت اى شخص غير قدير ليفاوضهم.

6.   تتناسي ان المحادثة كلها مهمة. تحتاج إلى الانخراط  فيها من أجل إقناع الطرف الآخر من اولها الى آخرها. يجب ان تكون االبداية الصحيحه وتعطى عنك انطباع جيد،لتستمر فى التفاوض وتستطيع اقناعهم بما تريد.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)